Глобальные продажи:Как продавать дорого?
Цель: Овладение технологией актуализации скрытых потребностей для проведения качественных про-даж на большую сумму.
Задачи:
- Выработать единый корпоративный стиль взаимодействия с клиентами.
- Освоить технологии продажи, приводящей клиента к покупке.
- Изменить позиции менеджера с «информатора» на позицию «продавца», активно изучающего потребности клиента и показывающего преимущества компании и выгоду от приобретения товара.
Форма проведения: Занятия проводятся в режиме тренинга, где основное внимание уделяется отработке умений и навыков профессионального делового общения.
Основные формы работы: упражнения, ролевые игры с учетом «специфики» организации, анализ игровых ситуаций, анализ видеоматериала. Для практической проработки используются реальные ситуации членов группы, вызывающие сложности в их практической деятельности.
Ожидаемый результат: участники освоят результативные способы глобальных продаж.
В ПРОГРАММЕ:
Общая подготовка
Целеполагание. Карта клиента. Документы. Расстановка приоритетов. Анализ совершенной работы. Методическая подготовка. Информационная подготовка.
Особенности телефонного общения:
- Вводный блок
Приветствие. Представление тренера. Цели программы Информация о тренинге – мотивация на активное участие в обучении. Организационные моменты Представление участников. «Снежный ком» – знакомство. Цели тренинга. Буклеты. Приоритетные темы – 3 шт. Принципы работы.
- Ключевые принципы глобальных продаж
Соотношение цены и ценности: искусство продавать дорого Две стратегии продажи Стратегия вхождения в организацию.
- Работа с лояльными клиентами по технологии AIDInc
Система продаж AID Inc Подход (A) – для достижения доверия. Интервью (I) - понять желания и потребности клиента Демонстрация (D) - показать, возможности помощи клиенту Утверждение (I) – сделать предложение. Переговоры (N) - устранить проблемы, которые удерживают людей от покупки. Заключение (C) - побудить решение о покупке.
- Работа со сложными клиентами по технологии SPIN
Система продаж SPIN Обоснование права задавать вопросы Сбор информации и оценка ситуации в компании (S). Выявление скрытых потребностей и проблем (P). Весы «Цена – Проблема». Техники усугубления (I). Техники наведения на принятие решения (N).
- Инструменты развития рынка
Механизм применения техник больших продаж к работе с конкурентом. Методы проведения продажи с помощью техник «Больших продаж» на рынке конкурента. Цикл жизни организации-покупателя Этап "Внедрение".
Подведение итогов работы на семинаре:
- Рефлексия (устно, письменно).
- Свободный обмен мнениями, достижениями, личными находками.
Ожидаемый результат: участники освоят результативные способы телефонных переговоров и продаж. Общая подготовка
ТРЕНЕР:
Сергей Власов
Бизнес-тренер, психолог, успешный бизнесмен, имеющий личный практический опыт работы в тех отраслях, по которым проводится обучение, автор книги «Релаксационный тренинг в малой группе», победитель в номинации «Проектирование содержания образования». Автор тренинговой линии «Безупречный менеджер».
ИНФОРМАЦИЯ ДЛЯ УЧАСТНИКОВ:
Продолжительность: 16 часов
График: 2 дня
По окончании курса выдается сертификат
Отрасли промышленности:
